如何讓創業資源實現市場轉化?
2019-05-20 全球品牌網  于斐

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有許多科研人員在創業上的血汗投入不僅沒有轉化為成果,而是堆成了成本,致使自身陷入了生存危機。

什么原因?

湖北快3關鍵是只有以產品為導向,沒有以市場為導向。

如果是前者,只會沾沾自喜滿足于所謂的技術研發優勢上,而忽略市場效應;而后者則是立足于市場需求,充分挖掘企業或產品自身的利益點,并最終取得消費認同的最現實做法。

湖北快3這幾年,我們見多了好技術、好專利大量的閑置并沒形成生產力,更不要說轉換成真金白銀的企業利潤了。的確,你的技術有市場前景,但那只是前進的“前”而不是金錢的“錢”,一個企業亦或是一堆產品,如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場非常廣闊非常之大是毫無意義的,關鍵是要能變現要有現實市場,實實在在的去引導去刺激有效需求而不是潛在需求。否則,你的企業就生存不下去更不要說立足了。

記得李克強總理在2016年2月17日召開的國務院常務會議湖北快3上,大力支持和鼓勵科研人員創業。

顯然,這對加快科技成果轉移轉化,打通科技與經濟結合的通道,盡快形成新的生產力,對于推進結構性改革尤其是供給側結構性改革,實施創新驅動發展戰略,促進大眾創業、萬眾創新,提高發展質量和效益,具有重要意義。

1904年,美國《企業家》雜志選用托馬斯?潘恩所著的《常識》中的一段話作為發刊詞。

湖北快3此后百余年中滄海桑田,物是人非,但雜志扉頁上卻始終是這段話,它被稱為企業家誓言。

其中有一段翻譯出來是這樣的。

“如果我能做到的話,我不會選擇去做一個普通人的。我有權成為一位不尋常的人。我尋求機遇,而不是安穩,我不希望在國家的照顧下成為一個受保護的市民,讓國家照顧我,那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。 我要去做有意義的冒險,我要去夢想,我要去創造,我要去失敗,我也要去成功。”

湖北快3無疑,美國《企業家》雜志見證了無數企業家實現夢想,并將它們的經驗給予傳播和傳承。

這段話也不斷鼓舞著我國的科研創業者們,讓他們完成夢想之路。

湖北快3但現實往往是嚴峻和殘酷的。

前不久,我作為主講嘉賓應邀出席了某海歸科技精英創業高峰論壇,在高朋滿座的會場上,眾多的海歸精英人士和創業者們正意氣風發、躊躇滿志地大談特談自身的技術優勢,這其中獲得多少獎項、取得多少專利成為他們津津樂道的話題。相反,對自身創業項目如何與市場接軌、如何滿足市場需求以及如何迅速打開市場局面等等這些關鍵性東西卻往往空洞無物,可以說是及其缺乏有說服力的理由,似乎在他們潛意識中,只要技術過硬,就一定能在市場旗開得勝,真是幼稚阿。

說實話,我為這些海歸創辦科技企業的前途和命運擔憂!不夸張地講,如果他們思路再不轉換、理念再不調整,其企業十有八九將遭遇淘汰,不是奄奄一息就是無聲無息,總之一點,不可能成功!

為什么這樣講呢,因為一個不懂市場只鉆技術的企業是絕不可能有未來的。

華為為啥這么厲害?

作為成功闖入世界500強的中國內地民營企業,也是其中唯一沒有上市的公司,它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術而是抬頭搞清市場,在充分掌握市場需求的前提下大膽創新,任正非將產品開發作為一項投資進行管理——在產品開發的每個階段,都從商業的角度而非技術角度進行評估,以確保投資回報,或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此,任正非斥資幾千萬元,聘請IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產品開發”的改革方案,在財務、企業管理和研發機制上重新打造華為,這套改革方案強調以市場和客戶需求作為產品開發的驅動力,在產品設計上強調產品質量、成本、可制造性和可服務性等等。

任正非曾對研發團隊提出,企業活不下去就沒有未來,華為的價值評價體系要改變過去僅以技術為導向的評價,大家都要以商業成功為導向。高端手機若以技術為導向,賺不了錢,那你們的高端是沒有價值的,過不了三個月,高端就成低端了。如果只試探著科研,我們不反對,但是你們若要做成一個產品,需要別的業務來補貼,我認為有必要在策略上好好分析。

話說的極其中肯!

記得張瑞敏也曾說過這樣的話,現在我們研發人員的薪酬不是按研發多少新產品拿錢,而是看新產品在市場上賺多少錢來拿錢。看,技術重不重要,重要!但更重要的是市場理念、市場意識,尤其對中小企業來講,沒有市場導向絕對不會有好的下場。

這是做哪一個行業都不容易的年代。

湖北快3科研人員創業做老板,計劃趕不上變化不可怕,怕的是以過去的成功拒絕今天的變化,以今天的情況推斷未來的發展,以戰術的方法代替戰略的謀劃。

由此,作為企業領導人,你一定要了解市場的動態變化,掌握市場的發展脈絡,因為也只有市場才能真正給企業帶來收益,否則,如果一味沉浸滿足于在自身技術如何如何的優勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來,你的產品技術再優如果沒有產業化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存,遠遠變現不了在市場中流通的商品。

董明珠在自傳中這樣寫到:2012年擔任董事長后,在管理架構、質保體系、技術研發都做出了全新的調整。首先改變了技術人員的設計理念,過去設計人員的設計理念是跟隨型的,以滿足國家標準湖北快3為目標。讓他們轉為以消費者需求為導向的設計理念,這是一個天翻地覆的變化,還有通過管理要效益。

在經濟的發展中,如果把資源、資金、勞動、技術等經濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”,那么企業家則是牽導這些要素組合的“國王”。

著名經濟學家熊彼特在他的“創新理論”中指出:企業家是那種具備冒險素質,承擔創新職能的人。他們的活動是一種創造性活動,雖然他們不一定總能成功,但他們卻總是試圖從事新的事業,探測未來,尋找新的投資機會。他們具有眼力、創造力和膽識。他們也許不是發明新方法的科學家,但他們卻是成功引入新方法的人;他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在,能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業家所推動的創新活動,是一個國家經濟增長的自發因素,而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發因素罷了。

在沃頓商學院近期舉辦領導力創新的圓桌會議上,當有人問起在各自行業中對創新最重要的單一因素是什么?全球性的大型保險公司CEO羅伯特?亨利克森認為是營銷。

“從事我們這一行,營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動,而不是銷售支持。在美國,做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到:公司是針對消費者的企業,我們必須預測消費者的需求,并想出具有創造性的想法。”

這番感嘆道出了企業尋求產品開拓和價值創新中營銷所具有的市場推動力。

保羅?霍夫曼曾說過,通過建立工廠湖北快3以實現國家工業化是一種不切實際的想法,你必須通過建立市場來實現國家工業化。實際上在中國這可以從企業經營活動中找到相關佐證。

大浪淘沙,風云變幻。

科研人員創業如果自身沒有核心市場理念及其優勢,很快就會遭遇滅頂之災,在此不得不提醒老板們,世上最不缺的就是產品。而且,你的產品是什么并不重要,重要的是讓消費者認為你的產品是什么,也就是通俗意義上講的關鍵要有好的方法,而好的方法往往能換救和延長產品的命運。因此,做事還是要認清方向,找準定位,要有一些長遠發展規劃和后勁,千萬不能太感性了。

湖北快3我所認識的一些技術型企業老板,根據自身擁有的某種特定優勢開發生產出的產品,憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。

結果,好產品不一定有好市場,好市場不一定是好產品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反,市場是立體多元的需求結構與他們想象中的只要好產品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差。于是許多老板就承受不住了,急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發展,真是令人感慨萬端。

說來說去,在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小技術型企業之所以屢戰屢敗,屢敗屢戰,且平均壽命在2.9歲左右。一方面在于對自身的市場導向型價值運行體系需要升級和調整,缺乏應對準備,對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態有關。

眾所周知,社會物質資料涉及產品設計、研發、生產、銷售、服務等,是從原料生產到實現產品價值構成的統一價值鏈系統。由于價值鏈各環節所要求的生產要素各不相同,任何企業都只能在價值鏈的某些環節上擁有優勢,而不可能擁有全部的優勢。

對于中小技術型企業而言,由于自身抗風險能力的脆弱和實力的欠缺,加上所在行業殘酷競爭使然,行業利潤已經低得慘不忍睹,要求連橫縱合的結盟似乎成了不得已的選擇,因此,如何發揮好各環節的優勢資源,體現自身獨到的價值,就顯得尤為重要。

當然,所有這些工作的成形都有賴于企業自身的長遠戰略眼光、配套資源和管理經驗,如果不具備,一切則都是水中月,鏡中花。

另一方面,企業必須制定合理有序針對性強的戰略和規劃,企業不能活在過去而要活在未來!掌握優勢不會新生,把握趨勢才會重生。這也是著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師多次強調的話題。

以前曾有媒體如此評價中國老百姓的生活:“如果你想打電話,就得用程控交換機;如果你想發短信,就得用基站和電話預付卡;如果你想上網,就得用路由器……”而這一切,都與任正非敏銳的市場意識有關,在他眼里,一切都是市場說了算,很難想象,如果光有技術導向而沒有扎實市場導向華為能走得如此之遠嗎?記得這家民營科技公司1988年成立時才只有2萬元的起步資金和6個員工。而二十多年后的今天,2015年它的年銷售額已超500多億美元。

寫到這里,有些老板顯然也明白了光靠技術的優勢并不能解決市場勝勢的問題,那么怎樣才能找到真正的市場出路呢?

隨著市場經濟的迅猛發展和競爭加劇,同質化產品引發的是市場的被動和需求的盲目,沒有品牌就是等死,想必許多老板都有刻骨銘心的體會。戰略規劃湖北快3、品牌提升、管理重塑等已被眾多企業提到議事日程上來。其中,就其企業核心競爭優勢之一的品牌來說,它所支撐的必將是強大的市場基礎。

很顯然,傳統的營銷理念在現實消費轉型時期越發呈現被動與無奈,面對激烈的同質化競爭和對手的洶涌蠶食,任何一家中小企業都不敢掉以輕心,他們為此苦苦思考,上下求索,希望憑借自身的一點優勢能在暗淡的星空下能綻露些火花。就目前而言,如何創新和拓展生存空間,成為了眾多企業的共識。

著名未來學家丹尼爾?平克就說,作為一名創業者,未來有6種技能:設計感、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力,還有你需要會玩,你需要找到意義感。簡單說,2040年,當我們和美國的人均GDP平等的時候,活的很好的人應該是這樣:有品位,會講故事,能跨界,有人味兒,會玩兒,而且有點自己的小追求。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師在清華大學講課時指出,當今企業產品的市場運作,關鍵在于創造和傳遞用戶價值,不僅僅是傳遞技術信息,而是將技術信息轉化為對用戶有價值的內容信息,這些內容來自于能引起共鳴的生活元素。因此,要做好生意,需要了解和把握未來企業的6大營銷趨勢:

1、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基;

2、要重視社會化營銷湖北快3,建立生活一體化生態系統;

3、要考慮市場碎片化、場景化、平臺化的趨勢;

4、企業成為內容生產者,重視體驗互動和思維進化,認知盈余是新時代最大的紅利;

5、要關注終端的精神消費與員工觀建設與考核;

6、要關注縣域和鄉鎮經濟。

很顯然,用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期,企業以產品為王;供過于求時期,企業以渠道為王;產能過剩較大時期,企業以用戶為王,用戶為王是企業經營最重大的轉變。

用戶為中心

經營企業要以用戶為中心,互聯網是實現用戶為中心的最好路徑,在互聯網上企業與用戶的距離最近,時間最短,任何時間與地點都能與用戶溝通信息,以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發,而不是從企業自身需求出發,要從“IT”變成“TI”,“I”就是“我”,“T”就是 他,“IT”是先我后他,“TI”是先他后我,互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

經營用戶

湖北快3企業經營產品與經營用戶孰先孰后,在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前,首先要將用戶經營好,全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節:

湖北快3用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題,應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群,構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群,對用戶要進行分類,重點服務好“黃金用戶”。

湖北快3與用戶互動。企業通過與用戶互動,發現需求的 “痛點”所在,特別要強化用戶體驗,培養用戶的口碑和粘性,做到無互動不商務,無體驗不商務。

用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造,企業通過迭代方式,使用戶參與產品研發設計和生產經營,以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

湖北快3員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工,企業要變革經營組織,建立員工自主經營體,直接經營用戶,為用戶創造價值。

不難看出,當今是一個互動與社會化的時代,森嚴的壁壘正在打破,科研人員創業只要擁有開放的心態,都會有機會成為市場的一道風景。

現階段,為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態,市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,于是開始出現了感情消費,它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念,應樹立起主動誘發需求,引導消費的營銷新思想,以掌握市場開發的主動權。

屈指數來,當今企業的營銷,雖然歷經風雨,花樣繁多,但其發展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面3個階段進行的:

第一階段:主要以適應需求、激發需求為主。

湖北快3產品推廣更多的是在生產層面技術層面上做文章,具體的表現方式就是突出性能和強調功效,往往在宣傳中有意無意地把產品說得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質疑和由此產生的誠信危機使得企業很快陷入短命的怪圈。

湖北快3第二階段:主要是以滿足需求、實現需求為主。

產品推廣也是突出技巧,具體的表現方式是廣告造勢明星代言概念炒作,但基本上都是“天上飛廣告,地下鋪管道”數量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現實的專業技術的支撐,絕大部分產品往往就像一陣陣流行風一樣過去了。

第三階段:主要是以創新需求、挖掘需求為主。

產品推廣以個性化解決方案為主,需要突出和諧、人文、生態的理念,必須強調理性和專業。具體的表現方式是強調以人為本,以服務的精細化和手段的差異化來疊現產品的價值,而不僅僅是以奇思妙想的創意堆砌和所謂的頭腦風暴引發的所謂虛幻靈感。它更注重營銷上的務實和策略上的嚴謹,要充分展現產品所能給予消費者的希望,以延續其對產品長期的認知、認同心理渴望,實質上就是對消費者深層需求的細致關注。如海底撈的“變態服務”、格力的“經營用戶”、“淡季返利”等。

湖北快3不難看出,前兩個階段往往容易引發跟風、追隨和模仿。很明顯,這是一塊血腥競爭的“紅海”。而第三個階段正是當今所熱捧的、需要業界重新認識的“藍海”領域。

真正的藍海戰略湖北快3應該包括兩個方面:一是對企業外部包括渠道、客戶、服務等的協調;二是對企業內部包括產品、組織結構以及業務拓展的協調。一個好的藍海戰略是一個完整地呈現給顧客的商業運作過程,是以一種系統的方式去開創、占領可能屬于自己的市場。它不僅需要創造,更需要執行,因為只有這樣,才不容易被模仿和跟進。

這其實就是這是著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師倡導并實踐的一種生活形態營銷。

所謂生活形態營銷,實質內涵就是突出以人為本,以企業為中心的價值創造思維正轉向企業與消費者共同創造價值的思維,在此理念的基礎上,在“品質、品牌、品德”的結構性多元價值系統中融合進情感導向型的人文合理因素,讓產品價值鏈與企業、社會的戰略發展處于一種常態化、長期化的運營之中;同時,在市場推廣的每個環節強調完善的服務,通過激發需求,滿足需求,打破依附于消費知識信息不對稱和近于盲目的感性消費才產生銷售的營銷體系,以創造價值鏈上的具體利益成分為根本的目標。某品牌化妝品企業就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養客的“會員營銷湖北快3九贏真經”完成了市場的穩步快速發展。

很顯然,生活形態營銷的最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高了消費者對品牌的忠誠度。

品牌忠誠度應包括兩方面的內容:行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續購買某一品牌的產品,這種行為的產生可能源于消費者對這種品牌內在的好感,也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合,消費者對該品牌已產生了感情,甚至引以為豪,并將此作為自己的朋友和精神寄托湖北快3,進而表現出持續購買的欲望和行為。

那么,如何做好生活形態營銷呢?

現階段,為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態,市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,于是開始出現了感情消費,它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念,應樹立起主動誘發需求,引導消費的營銷新思想,以掌握市場開發的主動權。

具體說來:生活形態營銷的精髓在于企業經營需要實現從信息經濟升級到信任經濟,而唯有不斷創新和提升服務品質,讓產品通過一系列定制化創新服務,從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”,從而提升產品附加值和消費者的忠誠度,服務的核心不是產品,而是售前售中售后,這些服務必須形成一個嚴密的鏈接,才能達從到產品到服務的升級,它意味著完善服務的流程,用售前服務提升銷售效果,用售中服務確保顧客不流失,用售后服務提高顧客的忠誠度等等。

湖北快3因為,只有徹底的掌握消費者的消費心理,滿足消費者的消費需求,企業才能擺脫市場環境所加予的桎梏,成為真正掌握自己命運的強者。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為,生活形態營銷包含有以下6大個性化營銷原則可借鑒:

一、準確定位。

企業是經濟發展中最具活力和成長型的市場實體,關鍵作為領頭羊的老板一是要理性決策,用戰略為企業導航,用品牌為企業助推,用創新為企業增值。

湖北快3市場定位是一切企業和產品首先要解決的關鍵問題。

湖北快3所謂定位就是尋求企業或產品在行業和市場的位置,找準自身的目標消費群和發展方向。定位不準或者定位模糊,不但難以與市場競爭者形成明顯區隔,搶占理想的市場占有率,而且隨著競爭的日益激烈以及醫院自身的成長而失去擴張的能量和動力,到一定階段將被淘汰出局。這是市場定位理論的核心。

產品運作伊始,戰略布局、戰術實施的結果與期望值有較大出入,感覺身陷其中,難以脫身,這時候,要想獲得新生,你就要把產品重新合理界定,避開與競品鋒芒、單刀直入,在保持原有的消費基礎上,擴大特定消費群體。如統一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵志、六個核桃定位在專業用腦人士、加多寶是袪火,

現實中,有不少企業在追捧互聯網思維,其實真正的核心就是以“產品決定目標,項目決定組織”的理念作為企業互聯網執行的方法,戰術聚焦,重點突破。海爾湖北快3的“企業平臺化、員工創客化、用戶個性化”即如此,小米手機提出的“為發燒而生”不像是在做手機,倒像做生活必需品一樣。作為老板,如果不能把企業的文化基因和資源優勢經過精準的營銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,并放進品牌建設中去,就是極大的浪費。這不,除了日常經營管理外,董明珠做產品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說、勵志演講。

要在眾多同質化產品中脫穎而出,宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少,其承諾利益點能否切中要害,具備傳播性和延展性,事關一個產品在市場中到底能走多久,能否給目標消費者留下有效記憶。

在歐美國家,美國通用食品公司出產的咖啡湖北快3牢牢占據著市場的領先地位,在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報,為什么呢?因為通用食品對旗下各種品牌的咖啡進行重新市場定位,針對不同的目標消費群,確定它們各自不同的用途和差異化的利益點,最大程度的滿足廣大消費者,以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此,無論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調制,也無論他們想在什么時間、什么場合享用,通用食品都能滿足他們的需要。

由此,我們可以聯想到現時我們企業許多產品市場的細分。

說起市場細分,其實就是根據消費者對產品和營銷組合的不同需求,把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體,并勾勒細分市場的輪廓,目的是針對每個購買者群體采取獨特的產品或市場營銷組合戰略,水井坊特侖蘇各自的定位高端,顯然把市場做了有效切割。使企業找到自己的目標市場,確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。

企業要明白,如果你不主動定位,就會被別人和這個社會“定型”。因此,你是定位在特色研發技術上,還是功能情感情趣上,或者狀態愿景價值上,如何精準定位直接關系能否吸引住相關的目標群體。

二、體驗優化。

湖北快321世紀建立品牌資產的關鍵在于發展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。隨著營銷3.0概念的實踐和升級,營銷已經從以產品和消費者需求為中心轉向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。

湖北快3江蘇省X醫院現已擁有400多萬中醫粉絲,腎科病房竟出現了艾灸、貼敷、泡腳的“特需體驗服務”。當然,粉絲們很高興,因為它們能起到輔助補腎作用。至于“你學不會的海底撈”其服務就不用說了。

因此,產品在市場上開疆拓土,必須打破以往的慣性思維,在借鑒傳統模式與招數基礎上,尋求突破與創新。將目標對象界定在“個人化的基礎上,并提供有針對性的滿足,與他建立一對一的直接關系,比如現今流行的會務營銷、體驗營銷旅游營銷等等。

菲律普?科特勒教授說過,企業應突破以銷售為唯一目的的思維框架,必須去思索顧客的終身價值——即企業未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值,必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以,企業的目標應該在于為顧客帶來長期的價值,并創選出關系維持得更持久的顧客。

湖北快3以體驗為中心為顧客創造全新美好的個性化全渠道全觸點營銷模式,通過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受,讓他們當家作主,積極參與進來,從中領略產品功能上的物質收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開,由于滿足了個性化的需求,建立起了口碑和雙方的溝通互動,使產品的特色和功能被消費者迅速的接納,省下了許多廣告費。

三、促銷創新。

一個產品是否有市場競爭力,除了與對手有明顯的差異外,具有為顧客認同的某種獨占價值十分關鍵。花絲軒化妝品就通過“尋找全國最美的湖北快3微笑”主題活動打動了許多粉絲的心。

現在,許多企業都十分注重消費者數據庫營銷,這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中,細分策略更利于我們掌握消費脈動,企業也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續為顧客尋找并創造新的價值,它他表現在數據庫統籌整合得基礎上,細分數據庫里的顧客和潛在消費者,然后分析用戶信息,明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境,從中把現有的消費群體進行細分,找出針對性途徑,學會辨別那些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。

康X瑞健康家園針對老年會員多但不會上網的現狀,做了一系列以老帶小的推廣,會員在門店買東西可以換取抽獎券或者現金券,只有在網上商城才能用,“逼著”不會上網的老人回家問兒女,有了流量,再用品質和低價吸引住年輕群體。

張瑞敏認為,一個企業的核心競爭力湖北快3要通過兩種整合來實現,一種是企業體制與市場機制的整合;一種是產品功能與用戶需求的整合。就成長型企業來說,后者的啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務的同時進行精神或情感上的引導滿足,具體方式為:

固有消費者:

已使用或正使用的消費者,通過持續的溝通,舉辦大型主題綜合活動、微信微博互動、顧客參與咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂部活動等,穩定其品牌的忠誠度。

潛在消費者:

現在沒有使用過產品,但在以后將有可能購買或使用的消費者,通過科普講座、社區推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導、灌輸、加深消費者對產品功能的印象及了解,使產品成為消費者以后有需要時的首要選擇。

可挖掘消費者:

湖北快3想使用的,但持不信任或觀望態度的消費者,通過參與趣味品牌文化和個性定制服務表現及派發產品資料,組織生動活潑符合消費者生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動,增強消費者信心,促進購買。

四、重設目標。

當下,企業要根據自身發展特點,制定出符合企業長期發展的戰略方案,事實上,企業戰略就是解決“為什么”,需要格局;企業戰術就是解決“如何”,需要布局,把戰略規劃視做企業的靈魂似乎不為過。做為企業,一定要打造創新升級版,提升市場敏感度,制定與企業相輔相成的戰略規劃,以期在市場競爭中得到永續長遠的發展。如果一個企業,連自身的靈魂都沒有,又何談吸引商家的目光呢?

一貫傳統直銷的安利也建立了社交電商平臺、社群活動平臺,老總說:光靠線下實體體驗,效率不夠高;但光靠線上,消費者粘性很難形成,所以一定要將線上線下打通。

湖北快3當前的產業市場,品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說是產品競爭的核心力量。 品牌資產的積累是一個長期連續的過程,不能固步自封,更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素,對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中,樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要,要配合產品的功能性定位,確立產品與消費者之間的一種良好的誠信關系。比如,要想做好年輕人的生意,就有3個指標 :1、簡單有趣;2、態度鮮明;3、感性貼心。

湖北快3有個社區電商平臺愛X網,在2014年世界杯期間推出了兩個套餐,一個是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤,只要在朋友圈分享活動,套餐免費送。一個是“哄女友套餐”,包括圣女果、干果、酸奶等。之所以這樣,是因為男生夜夜看球,女生被冷落,兩個套餐,讓男生、女生各有所得。

在許多產品日益同質化的今天,企業必須在開發產品時就立足創新,在運作過程中營造人性化優勢,實現業務、產品和價格的優化組合,開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品,開發潛在的消費需求,尋求新的顧客增長點,真正做到“人無我有、人有我優、人優我喊”。這樣,才有真正吸引消費者的優勢和條件。

湖北快3另外,假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時,重新尋找目標消費者,即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,以他們為目標,也能使品牌獲得新的發展契機。當然,這需要對產品對市場的充分了解,不然即使重新定位,沒有找準目標,還是無濟于事的。

五、服務營銷

湖北快3現代的服務營銷模式有兩個基本要求,一是要創造顧客滿意價值,二是要做好客戶的數據庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設計我來實現”活動等。

當前中國絕大多數企業不重視顧客資料的收集,不知道怎樣有效利用顧客數據庫,不知道完善作業流程,不知道怎樣用售前服務提升銷售效果,也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度,因此不能領會服務精髓。此種狀況的出現,就決定著企業勢必支撐不了多久。

說老實話,不管營銷模式上刮什么東西南北風,只要領會服務的此中精髓,自然也就會坐懷不亂,找到最切中市場需求的應對之策。

湖北快3一些企業通過服務訂制的市場契機,以顧客需求為導向,以服務創新為根本,在盤活現有資源基礎上,強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察,能一語中的的說出消費者所需要的產品,讓消費者產生信服,突出自己的專業性,進而向消費者介紹產品才能使其產生認同,并且購買自己的產品。

因為,只有建構一個完善的“生活形態營銷管理體系”才是做好服務營銷的根本所在。

湖北快3服務模式固定化。這個固定化指的是要把服務執行貫徹始終,切忌三天打魚兩天曬網,東一榔頭西一棒,服務從根本上來講就是展示產品的一個重要窗口,那種游擊戰式的服務寧可不要,否則,最終最傷害的還是產品本身。

湖北快3服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛情這一主題來開展,變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以往的企業也常號稱售后服務,定期跟蹤定期回訪,但是,象這種隔著條電話線的溝通方式,遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心里,而走近消費者的身邊,傾聽消費者的心聲,運用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂化溝通,不僅滿足了消費者的心理需求,同時更滿足了消費者的精神需求,一但這兩方面都得到了巨大的滿足,還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎?

服務模式多樣化。過去,一些企業也打著服務的旗號,動輒來個大手筆,什么免費體驗、大型優惠打折促銷等等,名頭是很響,響應者卻幾乎全無,既使是偶有人參與,也不外乎沖著你承諾的稍許好處,湊個熱鬧而已,對于產品品牌銷量的提升,除勞民傷財外,一無是處。相反的,搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的參與性互動性趣味性公益活動,比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度,以最小的代價獲得最大的效果。

服務模式專業化。就拿健康產業來說,久病成良醫,大多數對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此,組建一支真正的具有專業水準的健康服務隊伍,才是現在企業急需解決的問題。比如,格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費者協會,會員之間推選會長、副會長,讓會員自我管理。并且,不僅僅是局限于企業自身組建隊伍,還可以廣開思路,比如,從消費者當中開展類似于尋找產品顧問的活動,而海美德紅酒則從顧客中開展了尋找產品顧問的活動,讓他們參與促銷活動的策劃管理,從而改變企業產品效果自己說了算的一慣傳統,最終把判定權交給消費者,經消費者自身認可了的產品,自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌,通過這樣一種權利倒置的全新服務模式,把體驗營銷、口碑傳播發揮得淋漓盡致盡。

六、差異訴求。

在趨勢干掉規模的時代,企業如何優化生存?如何創新基因?出路在于:只有去開發更多具有話題性和影響力的內容產品,去建立商業生態系統,去整合資源增強自身造血功能,促進優勢的再生。通俗來說,變革時期企業最好的經營方法就是:企業能有故事、老板能講故事、團隊能賣故事,比如:小米的互聯網思維和粉絲社群、格力的作秀、華為警世醒言等等。

因此,考量一個產品是否具有營銷優勢,自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力,除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,另辟蹊徑外,關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。

實施差異化營銷策略,滿足消費者對多樣化、個性化產品需求,變傳統的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應從兩個方面求差異:一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產品,即營銷產品的差異化,比如腦白金的膠囊和口服液復合包裝;另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,即營銷過程的差異化。營銷產品的差異化取決于農產品需求層次的差異。消費者對農產品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。

企業營銷過程的差異化,強調的是產品營銷手段、內容智造、服務形式、運作程度等方面,做到:在滿足程度上,www.ijerei.com比對手更周到地為消費者服務;在滿足方式上,比對手更具創意;在滿足速度上,比對手更快。

于斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大杰出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入于斐專欄

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